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陈立哲:我在沃尔沃度过了最精彩的时光

来源: 网通社 2016年12月28日 07:00 作者: 李吉阳

编者按:产品价格区间一下提升了近40万,这对沃尔沃来说是个不小的挑战。以安全环保为标签的沃尔沃,产品质量是其立足之本。无论是国产车型还是进口车型,质量都要做的和安全环保一样好。沃尔沃更需要打造“豪华”的标准和口碑, 让消费者切身感受到沃尔沃品牌和全新90系列物超所值,安全与健康至关重要,但在中国市场,享受“豪华品牌”所带来的面子和舒适感也不可或缺。(李安定 网通社社长)


做决策就像拆弹专家,到底该剪哪一根线?我心里清楚,如果我剪错了,我们可能就崩溃了。

中国汽车市场在经历了十多年的高速增长期后于今年开始步入了平稳增长的新常态。在2015年整体经济增速放缓、股市震荡、限购透支以及购车税减免等诸多因素影响下,2016年的车市本不被看好。而正处于管理层更迭期的沃尔沃于此时率先发声。1月6日,沃尔沃官方宣布XC90将降价销售,沃尔沃对此解释为:XC90不仅是沃尔沃提升品牌的利器,更是提振销量的助推器。这也成为了沃尔沃顺应市场主动进行调整的信号。

6月1日,在中国台湾担任沃尔沃汽车台湾公司总经理的陈立哲接过了“烫手山芋”正式接任沃尔沃汽车中国销售公司总经理一职。陈立哲已经在沃尔沃中国台湾市场工作了11年,具有十分充足的销售经验。但用他的话说,他来自一个很小的市场,很多因素他都不具备。

刚来的前三个月 我躺着是睡不着的

即使是有着十一年销售经验的陈立哲,初次担任沃尔沃中国销售公司总经理一职也出现了“水土不服”的症状。6月1日入职,用一个月来熟悉公司的现状,7月销量便成了陈立哲的第一次“考试”。然而现实终究是骨感的,7月沃尔沃在中国市场累计销售6,171辆,与去年同期相比仅仅多卖了339辆。

“做决策就像电影里拆弹的场景,我到底该剪哪一根线呢,如果我剪错了,首先所有的投资会无效,其次会影响经销的士气。”陈立哲对我们坦言。

他这样的想法并不让我们意外,台湾市场与整个中国市场差距实在太大。在台湾,陈立哲要去走访最南端的经销商,早上出发中午就到了,但如今这种管理方式已经行不通了。从前陈立哲的团队只有30人,现在变成了350人,他说现在同事的名字都记不完。

“就像牌桌上的一个赌局,赌下去有可能是回本的,也有可能就全毁了,所以我每天都在想我到底该怎么做。”每天该怎么做?这个问题陈立哲问了自己整整三个月。

这三个月是我一辈子最精彩的

“只有经历过最差的,才能享受最好的。”这句话像是说给陈立哲听的。

2005年,陈立哲开始负责沃尔沃台湾市场时,沃尔沃一年只能卖1024辆,一直到2013年5000辆的水平,再到如今年均一万辆的表现,对于台湾这个小市场来说,陈立哲做的足够好,他对这个市场有着复杂的感情。

调任中国市场做销售一把手,陈立哲说这很突然,他来自一个不足以领导中国市场的市场。对于中国市场,他还不熟悉,做市场工作要对文化、变化、趋势有充分的掌握,这最重要的三点陈立哲都不具备,他唯一能做的,是在最短的时间内了解中国市场的刚需,相信身边的工作伙伴,组成一个高效率的团队,去解决各种问题。

陈立哲接任中国市场销售公司总经理一职后,首先做的是内部调整。通过不断累积分析过去几年市场的动态,了解在什么时期使用什么样的手段,反省问题所在,看破前两个季度沃尔沃为什么会受重伤。面对三、四季度各项费用的下滑,倾听团队的建议、做出准确的决策、将优势资源注入到最需要的地方。最后将宝贵的经验分享给所有人,把力量从点扩散到面,从四个大区,再到全国。

“所有的成绩都是依靠团队取得的,我只是把预算、时间等安排在它本身应该发生的场合。”陈立哲表示:“我不是在讲官话,只是借着这个机会感谢大家。”陈立哲相信,从严酷战争中得到的情感是最珍贵的。

内部调整告一段落,陈立哲下一步的精力放在了培训工作上。“我发现从销售品质到经销商的种种问题。过去沃尔沃产品价格在40-60万之间,一下跳到80-100万,面向的客户是完全不一样的。很多销售遇到的客户都是大老板级别的,还没开始介绍自己就丢失了勇气和信心,还怎么介绍产品?这肯定是不行的。”发现问题的陈立哲成立了专门针对经销商进行培训的部门,“与高端客户接触,销售不能觉得自己比客户矮一截,与客户要做朋友,像朋友一样在聊天相处以及推荐合适的产品。现在培训课已经开展了实战模拟环节,我们在资金有限的情况下做到了更好。”

全新的管理阶层,有限的预算,面对重重困境,陈立哲带领沃尔沃在经历7月短暂低谷后销量持续走高,8-11月均超额完成销售目标。陈立哲认为这半年是他这辈子最精彩,最紧张的时间。“我有我自己的节奏,我给自己两年的时间,两年后才是真正和主流市场之间的竞争。”陈立哲为两年后的自己立下了战书。

必须坚持自己的标准 沃尔沃才可爱

陈立哲在沃尔沃工作十一年期间,经历了两次产品的重大变动,但在他眼里这是最引以为傲的,因为这些变动、变革都是从使用者的角度出发,也就是我们常说的“以人为本。”

对于沃尔沃来讲,最擅长的领域是安全,作为三点式安全带的发明者,陈立哲相信沃尔沃在安全方面的造诣至少领先竞争对手一个产品周期。但陈立哲表示,以整车品质来讲,沃尔沃也和ABB并肩,例如在底盘研发能力上,沃尔沃使用的底盘研发模拟器,全世界目前只有三家在使用,另外两家分别是法拉利保时捷。也有人对沃尔沃的4缸发动机提出过质疑,陈立哲也谈到:“沃尔沃其实也做过6缸、8缸发动机,还有享誉世界的5缸发动机。沃尔沃并不是做不到,而是我们可以用更低油耗、更低尾气排放的发动机达到更高水平。这也是全球各国政府的法规要求,是大趋势。陈立哲说“这些信息,只是没有在行销上进行传播罢了。”

目前S90已经在大庆工厂正式生产,消费者概念中会认为国产是质量下降的信号,但沃尔沃却将中国生产的S90卖到全球市场,改变了“国产”的概念,沃尔沃启动了中国汽车工业全球制造全球分销的新时代。陈立哲表态道:“我们在中国不做任何零配件上的降级或者偷料,欧美消费者与中国消费者买到的是一样的产品。沃尔沃立志从中国出发,以人为本的信念永远不改,值得消费者验证与了解。”

“沃尔沃就像iphone一样,它改变了人们的使用习惯。”陈立哲用最近表现的火热90系列举例:S90有三个界面同时提供信息,分层级的来处理车辆信息。这一点很重要,体现了沃尔沃以人为本的精神。在设计方面,沃尔沃从XC90开始体现真正豪华车的线条以及细腻的用料。用沃尔沃的品牌精神,再加上瑞典的风格,直接与德系品牌产生差异化。如果从地域来看,可以明显看出90系列设计将属于欧洲皇室所累积下来的豪华标准与斯堪的纳维亚追求的现代豪华风所做的完美平衡。

沃尔沃曾立过两个誓言:1. 2020年乘坐沃尔沃车不会出现重大伤亡;2.如果2025年自动驾驶合法化,乘坐沃尔沃自动驾驶汽车出现事故,沃尔沃全额赔偿。在陈立哲看来,这是沃尔沃品牌对消费者做出的最终承诺。

陈立哲对我们讲道:“在欧美,当太太怀孕的时候,男人会考虑买沃尔沃。”

明年的沃尔沃将可能改变历史

沃尔沃近期公布了11月份的销量数据,中国作为沃尔沃最大单一市场,11月共销售9,076辆新车,同比增长12.8%;1-11月期间,在华累计销量已达80,759辆,接近去年全年表现。就目前的情况来看,沃尔沃今年将创造进入中国以来的历史新高。

在经历过低谷期的沃尔沃,在陈立哲的带领下竟然将创造入中国市场以来最高销量,这无疑是对陈立哲工作的肯定,同时也是明年的压力。毕竟“十万辆”这个坎,沃尔沃早就有迈过去的能力。

2017年,沃尔沃S90家族将会陆续壮大,届时,S90 T4、T5以及T8的插电混动车型均将来到消费者面前。对于陈立哲来讲,最为重要的是三座版S90。“S90的设计基础是以中国市场为主导的,是全世界汽车厂商,在中国制造的单价最高的车辆。”S90对于陈立哲来说更是对梦想的追逐,“三座版S90可以达到世界各项指标,这款产品有能力改变历史。只在中国生产,以中国为核心的思维,是时候让世界了解中国对于豪华的定义了。”与此同时,全新XC60也将在2017年第四季度发布。

中国汽车市场如今已经是世界第一大市场,它占有沃尔沃三分之一的市场份额,所贡献的利润更是远超世界平均水平。将这么大的一个市场交给一个从小市场来的专业经理人。陈立哲大方的承认自己没有这个实力,他所能凭借的是他的对“战友”们的信任。“知道我坐这个位子的时候,很多人会紧张甚至惊慌,他们会很直接的问我,你行吗?台湾市场那么小,你行吗?”陈立哲笑了一下说道:“每逢这个时候,我都乐意告诉怀疑我的人,我将在最短的时间内做什么。”

两年的时间转眼而逝,陈立哲手中的“牌”越完善,与主流对手正面竞争的胜算便越大。对于带领沃尔沃挺过艰难时期的陈立哲,未来还有什么是可以阻挡他的呢?(图/文 网通社 李吉阳)

文章标签: 陈立哲 沃尔沃 时光 陈立 责任编辑:虞宁

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参考价:36.93-55.20万

厂商:沃尔沃

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